Z pewnością każdy handlowiec zgodzi się ze mną, że mało która technika sprzedażowa jest tak skuteczna, jak pozostawienie klientowi wyboru. Jak to działa? Po zakończonej prezentacji produktu lub usługi wystarczy powiedzieć: "ale decyzja i tak należy do pani" lub "zrobi pani tak, jak pan będzie uważał" itp.
Klient, po wysłuchaniu oferty spodziewa się, że handlowiec będzie chciał jak najszybciej sfinalizować transakcję nakłaniając na zakup. Tymczasem wcale nie naciska! Zostawia wolną rękę i oddaje decyzyjność klientowi. I jak się w takiej sytuacji czuje ów klient? Nad wyraz dobrze. Czuje się poszanowany, ma wrażenie, że ktoś liczy się z jego zdaniem, a co najważniejsze - nie czuje się do niczego zmuszany.
Wszyscy lubimy się tak czuć. Lubimy o sobie myśleć, że to my decydujemy i nikt nam nie będzie niczego wciskał. Miły pan sprzedawca niech sobie reklamuje swój produkt, ale to do nas należy ostatnie słowo. I nim się zorientujemy, już postanowiliśmy dokonać zakupu, by potem równie szybko zracjonalizować podjętą decyzję...
Dlaczego o tym wspominam? Otóż z karmieniem jest identycznie. W każdym razie jestem książkowym przykładem potwierdzającym skuteczność powyższej techniki.
Gdy w chwilach słabości bliskie osoby wspierały mnie słowami: "jeśli ci to nie odpowiada, to w każdej chwili możesz zrezygnować", albo: "jeśli zdecydujesz się przejść na karmienie butelką, to też będzie OK", to dziwnym trafem mobilizowałam się i dawałam sobie kolejną szansę. Gdy jednak ktoś mówił do mnie coś w stylu: "Wiesz, wypadałoby karmić piersią przynajmniej do roku", to momentalnie stawałam okoniem i ani myślałam skorzystać z namowy.
A wystarczyłby zastosować niewielki zabieg, aby złagodzić wydźwięk tej dobrej rady. Można było powiedzieć: "zdrowo dla maluszka jest gdy jest karmione do roku", albo swoją wypowiedź poprzedzić zwrotem typu: "Według lekarzy pediatrów...". Taki mały trik nie tylko sprawia, że chętniej wysłuchujemy takiej opinii (siła autorytetu), ale też zwiększa szansę, że weźmiemy ją pod uwagę przy podejmowaniu decyzji. Jeżeli oczywiście autor owej rady będzie przez nas lubiany i/lub szanowany.
Równie dobrą, a może i najlepszą metodą sprzedażową jest zachęta do wypróbowania. Próbki perfum, poczęstunki w marketach, jazdy próbne w salonach samochodowych. Dać klientowi poczucie, że już prawie jest właścicielem określonego produktu i ... odczekać chwilę, żeby się dobrze poczuł z nowym, prawie własnym, nabytkiem. A z drugiej strony, żeby głupio mu było zwrócić coś, co już trzymał w swoich dłoniach ("towar macany należy do macanta" :)).
Dokładnie tą techniką posłużyła się nieświadomie moja koleżanka, która słysząc moje uprzedzenia do karmienia, wypowiedziała tylko jedno słowo: spróbuj. "Najpierw spróbuj, a potem się wypowiesz, czy to faktycznie nie dla ciebie". Zadziałało. Spróbowałam i po pewnym czasie musiałam przyznać, że niepotrzebnie się nakręcałam.
Tym sposobem obnażyłam swoje zachowania konsumenckie, jeśli więc ktoś chce mi coś sprzedać, to zapraszam - prowizja od sprzedaży murowana :)
fot.www.biznesnetworking.pl
